虾皮上新节奏卡住之后，怎么把这一轮收口

一批新品上完之后，下一批从哪个动作接上

还有一个更省事的做法值得试一次：把分堆、写理由、归条件这三步做成一张只有几行的空表，每轮结束往里填一次。表越小越容易填完，填了几轮之后再回头看，一列一列读下来，规律自己就浮出来了。

还有一件事值得在收口的时候顺手做掉：把这一批里表现中等的那几款单独标出来。它们既没有跑出来，也没有被明确放下，往往是下一轮最该先看的一批，因为它们的表现最接近类目的中线，改动其中任何一个条件都可能把它们推过那条线。

收口的最后一个动作，是给下一批留一句开场的话。这句话不用长，说清楚下一批先从哪个方向看、要避开哪一类，让接手的人一眼就知道从哪儿开始，不至于又从头把上一轮的数据翻一遍。

一批新品摆在架子上之后，它会经历三段：进场后的爬坡、中段的平稳、以及热度退回日常之后的那段。第三段开始的时候，这一批在经营上的任务其实已经结束了，它剩下的价值是能提供判断依据。

很多人把交接这个动作放在下一批进场的前几天才做，那时候时间紧，翻记录的人也多，最后往往是凭印象挑几句。交接这件事越往后拖，能还原出来的信息越少，因为细节本身就是随时间掉得最快的东西。

接上的第一个动作是分堆。把这一批的款按结果分成三堆：跑出来的、表现中等的、明显没被接受的。分堆不需要多精确，粗略的三分就够了，它的作用是让后面的动作有一个清楚的起点，不至于把整批混在一起一锅煮。

第二个动作是给每一堆写一句理由。跑出来的那些款，写清楚它是靠什么被接受的，是价格带合适、还是图片风格对上、还是正好赶上了某个需求在抬头，一句就够，但要具体到能被别人看懂。

没被接受的那些款同样要写。它们给出的信息量往往比跑出来的更大，因为一批款里能被接受的是少数，其余的失败原因才是下一轮最需要避开的东西，可惜这一部分通常没人记，也没有人愿意记。

第三个动作是把这些理由归成条件。单独一句理由只能说明一款，把几轮的理由放在一起，就能归出几条对下一批也成立的条件，比如某一档价格带在这个类目里更容易被接受，这样的句子才有复用价值。

归条件的时候要注意区分两类理由：一类是这个款本身的问题，比如款式不对、定价偏离；另一类是时机问题，比如进场的时候类目正在往下走。这两类理由指向的动作完全不同，混在一起就归不出条件。

第四个动作是拿这份条件去定下一批先看哪一类。不是用它去决定具体选哪一款，而是用它缩小范围，告诉后面选款的人先从哪一类里挑、哪一类可以先放一放，这一步做完，下一批的起点就算接上了。

第五个动作是把前面这几个动作挂到固定的时间节点上。不挂节点的话，交接会变成一件靠自觉的事，忙起来第一个被跳过的就是它，而它恰恰是这几件事里最容易补、也最容易被忘掉的一环。

整个过程里最容易被省略的是第一个动作。很多人直接从结论开始，跳过按结果分堆这一步，结果写下来的理由是从记忆里挑出来的，而记忆里剩下的往往是最有戏剧性的那几款，不代表这一批的全貌。

同一店铺不同周的数，知虾的站点分析是分开摆出来的，把离场后那几周和进场那几周的数据放在一起看，能确认哪些款是真的走完了、哪些只是中间断了一段，分堆的时候这个区分很关键。

交接做完之后，这一批才算真的收口。收口的意思是：它给出的信息已经变成了下一批能用上的东西，而不是停在一堆还没整理的数字里。这两者的区别，在下一批选款的那几天会非常明显。

这里要点明一层：下一批从哪个动作接上，答案是从来分堆和写理由这两个动作接上，而不是从重新打开数据面板接上。前者是把上一批的结论拿出来用，后者是每次从零开始，效率差着一大截。

图一：收口不是把这一轮关掉，而是把五个动作依次做完，让下一批进场时手上有一份写好的依据。

上新不是一次冲量的事，它是循环里的哪一段

循环里还有一个角色容易被落下，就是这一批里那些没有进到架上、但一直在候补里的款。它们这一轮没有被安排，不代表它们没有价值，把它们的候补原因写清楚，下一轮开工时就能直接从这一批里挑。

循环里每一段的长度并不一致，这一点在安排上要留意。选款段往往比上新段更长，测品段又可能比上新段更短，如果按同一段长度去排整条链，就会出现有人等、有人赶的情况，衔接反而更费劲。

把上新放回循环里之后，判断做得好不好的标准也随之变了。一款有没有跑出来只是一个中间结果，这一段的成绩要看它交出去的结论质量，交得清楚，这一轮就算做得好，哪怕这一轮跑出来的款不多。

把上新理解成一次冲量，会带来一个固定的动作习惯：一轮做完就把注意力全部投向下一轮，前面那一轮只留下一个总数。这样做的店，每一轮都像在从零开始，走了很多轮，经验却沉淀不下来。

换一个理解方式：上新是循环里的一段，它前面接着选款的那一段，后面接着测品的那一段，自身这一段的任务是把款放进能被看见的位置，再把这一轮的结果整理好交出去，交给后面的那一段。

这样理解之后，一轮上新的完整路径就清楚了：选款段交进来一批候选，上新段把它们摆到架子上并观察，测品段在后面判断哪些值得继续投入，而这一段结束时产生的结论反过来喂给下一次的选款段。

这条路径上每一段都有自己的产出物。选款段的产出是一份候补名单，上新段的产出是每一款的动销记录和离场原因，测品段的产出是继续或放弃的判断，三种产出物依次传递，中间断了哪一环都要重来。

上新段最特殊的地方在于它是整条链上少有的一段能同时看到款和市场反应的环节。选款段只能看到市场，测品段看到的反应已经被时间过滤过一轮，所以这一段的记录是整条链上最原始、也最有价值的那一份。

这也解释了为什么一段上新跑完之后不留记录是很可惜的事。你花了位置、也花了时间，让市场对这一批款做了一次真实的投票，投票结果就存在这一段时间的动销里，不把它取出来，那一批位置就白占了。

换个角度看，一轮结束的定义也跟着变了。结束不是这一批的款全部走平，而是这一批的结论已经写下来、并且已经被下一段接手，只剩下数字还没整理完的，那一轮其实还没结束。

循环这个词还带来一个时间上的好处：段与段之间可以并行。选款段在为下一批做准备的时候，上新段还在放这一批的款，两段时间重叠在一起，整体节奏就会比串行着跑更快，而重叠的前提是每一段都有清楚的产出物。

循环里还有一段常被忽略，就是老款的退出。老款的退出和新品的进场在时间上通常挨着，它算是循环的另一半，把老款退出的原因记下来，同样能变成下一轮选款的条件，这一部分和上新的记录正好互补。

同一类目下当月的动销款数和在售款数是分开记的。把自家这一批的款按这两个口径各数一遍之后，就能看出哪些款是还挂在架上、但已经不动销的，它们正是要退出循环的那一部分。

把上新当成循环里的一段，还有一个很实际的好处：出了问题更容易定位。一款卖不动，如果它在选款段就选错了，那问题在选款；如果它在选款段没问题、在上新段被位置耽误了，那问题在上新段，分开看就不会两边互相推。

这一段的判断可以收成一句：上新不是一次冲量，它是循环里承上启下的一段。认清它接的是什么、交出去的是什么，一段跑完之后才知道该留下哪些东西，也才知道自己这一段到底做得好不好。

图二：回流的东西越具体，下一轮能省下的判断越多；最上面那两项只要做一项，下一轮的起点就会顺很多。

上新最怕的是「爆款断档」，断在哪一步

断档带来的另一个后果是判断失准。原爆款还在撑着的时候，店里整体的转化看着还不错，容易被当成结构健康；等到接棒失败，回头才发现那一段时间的数据其实一直靠着单一款在支撑。

断档还有一个隐蔽的特征：它在很长一段时间里表现为缓慢下滑，而不是一次跌落。因为新品进场一直在补着一部分流失，整体看起来还算稳，等到补不上的那一批也退走，台阶才露出来。

预防断档的动作大多落在衔接这一段，但它的效果要到很多周之后才看得出来。这意味着它很难靠一时的数据说服别人去做，建议把它写进固定的周节点里，靠节奏坚持，而不是靠每次的临时说服。

爆款断档是这一层里最典型的一种坏结果：店里原本有一两款撑着主要成交，等到它们的热度退下去以后，新的一批里没有接得上的款，整体成交在某个时间点出现一个明显的台阶式下滑，而且回不去。

断档不是在某一天突然发生的，它中间要经过好几步。第一步是原爆款的热度开始往下走，这一步属于自然规律，任何款都会走到这里，所以问题并不在这里，也不该在这一步上找原因。

第二步是这一批新品里没有出现能接的款。这一步的原因通常不是这批款质量差，而是它们进场的时候没有得到足够的注意力，或者它们的定位和原来那款差异太大，接不住同一批人。

第三步是该被留下观察的款被提前放弃了。有一些款在两三周内表现平平，但客群其实还在慢慢积累，如果没有留出继续观察的机会，它们会在还没走到自己的位置之前就被清掉，接棒的候选也就一起没了。

第四步是记录没留下来，所以下一批还是在同样的地方重来。前三步如果记下来了，第四批就能绕开，但因为记录缺失，每一次都是新的尝试，断档于是反复出现，只是每次的具体款不同。

这四步里最能被提前处理的是第二步和第三步。第二步的处理办法是把新品的定位和原爆款的人群对齐一部分，让同一批人有一条自然的迁移路径，而不是完全从零开始重新聚一批人。

第三步处理的办法是给每一款留一个明确的观察下限。一款进场之后至少要被观察到某个程度才能判定，这条线事先定好，执行的时候就不容易因为一时的数据不好而提前清掉潜在接棒款。

断档还有一个容易被忽略的成因：老款退得太快。原爆款走到热度尾部的时候，如果位置撤得过于利落，它连最后那一批老客也会一起带走，而这批老客本可以成为新品的第一批接受者，用他们的反馈帮新品更快站稳。

所以断档的防守有两个方向。一个方向是让新品更早进入老客的视野，让迁移有路径；另一个方向是让老款退得慢一点，把它的老客慢慢过渡过去，两个方向都是衔接的事情，和间隔长短无关。

判断自己有没有断档的风险，可以看一个简单的信号：当店里排第一的款开始出现连续多周的下滑，而第二名和第三名也没有往上抬，说明接棒的人还没出现，这时候该做的是加强衔接，而不是继续观望。

同类款的排名起落，在知虾的竞品监控里是按日留痕的。看同一类目里别人家是怎么换棒的，能发现换棒的时机通常比想象中早，很多新东西是趁着老款还在榜上的时候就开始接手人的。

断档一旦发生，恢复起来比预防难得多。预防是在老款还撑得住的时候把新人推上去，恢复是在成交已经掉下去之后重建人群，后者的代价里还包含一段时间的整体信号走弱，位置会更难拿。

断档这一段收一下：爆款断档断的不是某一款，而是接棒的那条路径。路径断在观察不足、定位错位和老款退得太快这三个地方，三处都属衔接范围，都能在一轮收口的时候被提前安排。

这一批新品的动销，怎么变成下一批的选款依据

回流的内容里还要留一栏给下一轮需要确认的事。有些结论这一轮看不出来，需要在下一批里专门验证一次，把要验证的东西提前写下来，下一批的观察就有了重点，不至于又是漫无目的地看一整轮。

翻译的时候要小心一种情况：某一款的表现好，但它和店里其他款的差异特别大。这种款带来的结论通常不具有可复用的价值，把它当成方向推给下一批，很容易把整轮的选款带偏，建议单独标注、区别对待。

依据也要分清哪些是店铺自己的规律、哪些只是这一个类目当下的状况。两者的有效期差别很大，前者的寿命通常更长，后者可能几个月就失效，标注的时候分开写，下次用的时候就不会拿错。

动销记录要变成下一轮的选款依据，中间要经过一次翻译。原始记录说的是某一款在某几周卖了多少、被看了多少次，选款依据说的是下一批该往哪个方向挑，两者的语言不一样，得翻译一次才能用。

翻译的第一步是把动销记录按维度切开，而不是按款看。可以切开的维度有价格带、图片风格、客群来源、进场时段，同一批款在这几个维度上各自的表现，比单个款的成绩更有参考价值。

比如这一批里有三款落在同一个价格带，其中两款表现中等、一款明显偏好，那么价格带这个维度给出的信息就是这一档值得多放一点，而下一次选款的时候，这个方向就成了一条现成的依据。

翻译的第二步是把维度上的结论写成一句能被执行的判断。写成的句子要能直接指导动作，比如下一批优先从这一档价格带里挑，或者是这个风格在店里还没有被验证过，先少量试。

翻译的第三步是给每条依据标上有效期。类目的需求会变，一条依据今天是成立的，几个月之后可能已经完全反过来，标上有效期这件事花不了多少时间，下次要用的时候就知道要不要先重新验证一遍，不至于拿着旧结论办新事。

动销记录里最容易被浪费的是那些表现中等的款。它们既没有跑出来也没有明显失败，看起来没有信息，实际上它们最接近类目的中线，说明这一类的需求是稳定的，这种信息对下一批定方向很有用。

还有一类信息藏在进场时段里。同一类款在不同时段进场，被接受的程度可能差出很多，把这一层也切出来，下一批安排的时候就能避开明显不利的时段，反过来也能把合适的款放在合适的时段上。

回流这件事要有一个载体。载体可以是一页写好的记录，也可以是一份按维度归档的清单，关键不在于形式，而在于它必须在下一批开始选款之前被打开一次，否则写得多清楚都是白写。

载体里的内容建议限长。写得太长没有人愿意读，最后会变成一份谁都不翻的文件。每一轮写几条、每条一句，几轮下来积累的条目自然形成一份可以参考的东西，比一次写一份厚厚的长文要有用得多。

回流这件事还要有人负责。如果交接默认是谁有空谁做，那它一定会在忙的时候被跳过。把它挂到一个具体的角色和一个具体的时间点上，做的人清楚自己该做什么，没做的时候别人也看得出来。

同一批词的搜索热度走势，在知虾的关键词分析里是能看到的，把这一批款的动销和它们对应词的走势放在一起，能分出哪些款是被需求推着走的、哪些只是自己卖得好，这两类对下一批的参考价值不同。

结论回流到下一批之后，还要留一条回看的路。下一批选完之后，把依据和实际结果对一次，看当初归出来的条件准不准，准的继续用，不准的修正，几条下来这套判断就越来越贴合自己的店。

回流这一段落在三件事上：动销变依据要经过切开维度、写成判断、标上效期。原始记录只是一个原料，不经过翻译就用，等于每一轮都在看同一份原料重新想一遍，前面几轮的积累就浪费了。

把两批上新摊在同一条轴上，能看出什么

这张图如果连续画满几轮，就会变成一份换代的记录。哪一次的交接做得干净、哪一次留下了空档，按时间排下来一眼就看得清，比任何一次单独的复盘都更能说明自己这几轮到底在进步还是在原地打转。

画这张图的时候，两批的起点要对齐到同一相对位置，而不是按自然日期并列。因为两批之间的长度本来就不一样，按自然日期并排，看起来的差别里有一半是长度造成的，而不是衔接质量造成的。

图上还可以加一条店铺整体的成交线。它落在两条批次曲线的上方，用来观察交接的那几周整体有没有出现下凹，这条线比只看两批更直接，因为它把老款和新品的影响一起算进去了。

把两批上新放在同一条时间轴上，第一条能看出来的是覆盖关系：第二批进场的时候，第一批还有多少热度留在架子上，两者的曲线是首尾相接、中间空一段，还是叠在一起互相抢人。

首尾相接是最理想的一种。第一批的热度往下走的时候，第二批正好抬起来，两条线在中间交叉一下，整体没有出现明显的低谷，这种交接说明前一阶段的收口做得比较到位，节奏是接上的。

中间空一段是断档的样子。上一批已经走平，下一批还没开始被看见，中间那几天架子上没有新东西，店铺的整体曲线会在这里出现一个下凹，这个凹的深度和宽度就是断档的实际代价。

叠在一起是另一种问题。两批同时处在爬坡阶段，彼此分流，两条线各自都抬不高，表面上看起来店里一直有新东西在走，实际上每一批都没走完自己的路，判断也跟着一起做不准。

第二条能看出来的是依据的传递。第二批的款在价格带、风格上和第一批有没有延续性，如果两批的方向完全无关，说明上一批的记录没有真正回用到选款里，即使交接动作做了，做的也是形式。

第三条能看出来的是老款的退出节奏。把老款的曲线也一起画进来，看它是在新品抬起来之后才开始往下走，还是在新品还没站稳的时候就先掉了，这两种情况的衔接质量完全不同。

图上的横轴用周比较合适，因为批次本身就是按周来安排的，换成以天做单位会让曲线的锯齿盖过交接的形态，看不出到底是交接出了问题还是当天的波动，判断很容易被噪音带偏。

纵轴建议用动销而不是曝光。曝光反映的是被看到的机会，动销反映的是被接受的程度，衔接到底好不好最终还是看后者有没有接上，只画曝光的话，断档在图上会被看得比实际轻。

把两批叠在同一条轴上之后，还可以往前推一批，把更早的那一批也放进来。三批一起看，交接的规律就会显出来，比如某一种方向换过之后效果变差，这种规律单看两批是发现不了的。

图上有一个很值得盯的位置，就是两条曲线的交叉点。这个点落在哪一周、两条线在交叉的时候各自的斜率是多少，直接反映交接是顺的还是在硬撑，斜率越接近，说明过渡越自然。

类目整体的热度和单个店铺的热度是分开的。把自家两批的交接曲线和类目的整体曲线摆在一起，能判断出某一次的断档是自家衔接做得不好，还是整个类目那段时间本来就在往下走。

这张图不用每轮都画，隔几轮画一次就够。它的作用不是监控，而是回头看的时候能一眼看出哪几次交接做得漂亮、哪几次做砸了，把做砸的那几次和当时的收口方式对一比，改进方向就出来了。

摊图这一段收一句：两批摊在同一条轴上，看的是交接的形态而不是单批的成绩。首尾相接、中间不留空档、老款退得不早也不晚，这三点都能对上，这一轮的收口才算真的收住了。

图三：逐款写理由这一档三项都立得住，只汇总总数和口头交接的短板会在两三轮之后集中暴露出来。

上新转顺之后，排期那一段可以按周固定下来

把交接挂到周节点上还有一个附加作用：它把那些零散的判断汇总成了一个固定的动作，一周一次地做，做的人不会因为手上事情多就忘了它，接的人也不会因为不知道从哪里看起而反复来问。

固定之后的第一批记录别急着评价。头几周因为动作还没做熟，效果未必比原来好，这时候如果急着下结论把节奏改回去，前面几周的投入就浪费了，至少要连着走完一个完整的批次周期再回头看。

按周固定还有一个隐性的收益：它让新人更容易接手。交接这件事从一个人脑子里的经验，变成了一份写在周节点上的动作清单，换谁来做都能照着走一遍，不会因为人换了就断掉。

当交接这件事实施过几轮之后，会发现它能被拆成几个固定动作，而每个动作需要的输入都很清楚。到了这一步，把它们挂到周节点上就不会显得生硬，反而比想起来才做要省心得多。

按周固定的意思不是每周都要上新，而是每周有一个固定的时间点，专门用来做交接相关的那几件事，至于这一周到底有没有新品进场，那要看批次的安排，两者是两回事，不要混成一件。

这个固定时间点上通常要做的有三件：把上周这一批的动销记录过一遍、把新出现的理由补写进去、把下一批的候选项按已经归出来的条件过一遍筛，三件事加起来不会占用太多时间。

把时间点放在周初还是周末，取决于数据的到达节奏。如果平时看的是按日更新的数，放在周初比较合适，手里正好有完整的一周；如果习惯周末复盘，放在周末也不会差多少，关键是每周固定在同一处。

固定的好处是判断的频率降下来了。原来每天都要看一眼今天该不该动，现在只在每周那一个固定的点上集中处理，其余时间可以专心做手上的事，注意力被切碎的情况会明显减少。

按周固定还带来一个附带的好处：交接的记录会自然形成周序列。几周之后回头看，一条一条往下排，哪些周做了、哪些周跳过了，一眼就能看出来，比事后凭回忆要靠谱得多，也省心。

固定不等于死板。遇到大促那一周，交接的时间点可以挪动，但挪动本身也要写下来，说明为什么挪，以及那一周的记录在哪里补。最怕的是挪了之后就再也没回到原来的位置，节奏就这么散掉了。

固定的节点上做的判断，建议当场写成一个短的结论，而不是留在脑子里。写下来花不了几分钟，但它让这一周的交接从一件做过的事变成一件可查的事，后面要追溯的时候不至于一片空白。

有人会担心按周固定之后会变得僵化，错过一些临时的机会。实际做法可以留一个口子：临时遇到明显值得插队的情况，允许插进来，但插队之后要在下一个固定节点上说明原因，这样既有弹性也不至于失控。

固定下来的动作清单也要定期删减。做几轮之后会发现有些动作其实从来没有产生过有用的结论，它们就该被去掉，把时间留给真正起作用的那几件动作，清单越短越容易被坚持下去，也不会让人一开始就望而生畏。

同一店铺不同周的表现，在知虾的站点分析里独立留痕，把按周固定之后的那几段数据单独拎出来看，能看出节奏稳定下来之后的表现和之前有什么不同，这也是对固定这件事本身的一次验证。

按周固定之后，排期表的样子也会变。原来那上面写的是一串批次，现在多出来一行每周都要走的交接动作，两个东西分开列，批次会变，交接那一行不会，看表的人一眼就分得清。

最后这一段说清楚：按周固定是循环转顺之后自然能做的一件事，它固定的不是上新本身，而是交接相关的几件事。节奏一旦稳下来，整条链上每一段都知道自己什么时候该交出什么，效率就上来了。

图四：两条线在收口那一段完成交叉，准备度抬得越早，下一批进场时的接手就越稳，中间的空档也越短。

这一篇只谈上新节奏的循环衔接

这一篇的题目只有一个：一批新品走完之后，下一批从哪个动作接上。它不回答第一枪该从哪天起算，那属于起算那一层，判断依据是位置和承接能力，和这一篇讲衔接用的东西根本不是同一类。

两批之间留多长也不回答。长度由款的生命周期和动销速度推出来，是一个可以量出来的天数，而这一篇讲的是结论怎么传下去，一个管长度、一个管传递，两者不在同一个层面上。

它同样不回答一轮里放几款。放多少取决于店铺能分出几份注意力，那是力度那一层要折算出来的上限，和这一篇讲的衔接动作清单是两套不同的东西，读的时候不要把两者互相套用。

这一篇给出的路径是五个动作：先按结果把这一批的款分堆，再给每一堆写一句具体的理由，接着把这些理由归成几条能复用的条件，然后用条件去缩小下一批的挑选范围，最后把前四个动作挂到固定的周节点上。

这条路径里最不能省的是写理由那一步。分堆只看结果，归条件却需要理由，理由不写下来，分堆得到的三堆就只是三个数字，形不成任何能传给下一批的东西，前面那一轮的位置也就白占了。

还有一个经常被忽略的载体问题。结论写下来之后要放在一个下一批一定会打开的地方，放在一个没人会翻的角落，等于没写。载体的位置比载体的形式更重要，这一点值得专门定一下。

有人会觉得每一轮都写理由太费事，尤其是那些明显没被接受的款。恰恰是这些款最值得写，因为一批款里被接受的是少数，剩下的那些失败原因如果不记，下一批还会在同样的地方再撞一次，撞的次数越多，越说明没在积累。

这一篇也不比较四种节拍哪一种更要紧。起算、间隔、力度、接续是同一根链子上的四段，各回答一个不同的问题，缺哪一段都会在那一段上出问题，没有哪一段该排在前面，也没有哪一段能顶替别的。

如果眼下只能改一个动作，建议先把每一轮的理由写下来。这个动作成本最低，不需要额外的数据，也不需要改排期，只要在每一轮结束的时候多花十几分钟，几轮之后手上就会有一份别处拿不到的东西。

写下来的理由积累到一定数量之后，会自己长出规律来。原来只能看到某一款行不行，写的条数多了，就能看出某一类款在这个店里的一贯表现，那种判断是别的地方拿不到的，只能靠自己一轮一轮攒出来。

循环衔接这件事做顺之后，会发现它不只服务于上新。同样的写法可以用在选款、用在测品的收尾上，只要是有结论、有下一段的环节，都需要一次这样的交接，做法是通用的，只是内容不同。

最后收一句：上新节奏卡住的时候，卡住的往往不是新东西从哪来，而是上一轮的东西没有交出去。把交接这一步补上，一轮一轮之间的那道缝就自然合上了，节奏也就跟着顺了起来。

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