Shopee这个平台能给卖家的数据有多少

平台自己会给哪几类数

平台给出来的数不是随意堆起来的，它是跟着平台自己要做的事走的。平台要让交易顺顺当当地完成，就得让卖家知道自己每天卖掉了多少、货有没有发出去、钱什么时候到；要让买家能找到东西，就得让卖家知道自己的商品被多少人看到了。这四类数就是从这个需要里长出来的，不是为了一份完整的分析报告而设计的。

把四类摆在一起看，会发现它们的归属并不一样。成交、流量、商品这三类记的是你自己店里发生过的事，大盘那一类记的是一片水域整体的温度。前三类只跟你有关系，第四类跟你没什么关系——每个同层级的卖家打开看到的都是同一份。分清这一条，后面很多困惑会自己散掉。

判断一个数属于哪一类，有一个很省事的办法：先问一句这个数别人有没有。成交、流量、商品这三类，只有你自己店里才有，隔壁的店看不到你的；大盘那一类，你打开是这一份，同站点的同行打开也是这一份。这一个问题问下来，四类各自的归属就分清了。归属分不清的时候，最容易出的错是拿大盘的数当成自己的成绩看。

这四类数的更新节奏也不一样，这一点很少被注意到。成交和流量跟着时间走，前一天过完才落定；商品那一类会跟着你改主图、改价格、改标题跟着跳；大盘走得最慢，它反映整片水位的移动，几天之内看不出方向。把四种节奏当成一种来看，就会出现改完主图的那天早上盯着大盘找反应这种事。

有一个具体的场景能对上号。月底做这一款的复盘，打开后台看到这个月整体比上个月低了一档，你打算把这一款往下压。可顺手翻一下大盘那一栏，这个站点同类目这个月整体低了一档多，也就是说这一款相对整片类目还往上走了一点。同一个降幅，摆在两个不同的参照里，结论是反的。

这四类里真正能直接用来回答「我做得怎么样」的其实只有少数几项。成交的总量说不出好坏，因为不知道别人做到什么程度；流量的总量同样说不出好坏。能直接用来判断的是比值一类的数，比如曝光进来多少人点开、点开的人里有多少走进了店铺。比值不受量级影响，总量受。

还有一处容易含糊：这四类合起来并不是一份完整的经营画面。它们只覆盖平台看得见的那一部分，也就是发生在平台上、经过了平台的那一段。你自己在平台外面做的事，比如找工厂谈价、聊物流、算一笔账，平台那一侧全都没有记录。四类之外的那一大块，从第一天起就是空的。

这四类数里，成交那一类是最早被卖家看懂的，也是最早被看腻的。看懂它只需要两天，看腻它是因为看久了会发现它只回答一个数，说不出别的东西。很多人到这一步就会去找更多的数，找了一圈发现类别没有变多，只是把同一件事从不同角度又看了一遍。这个循环的出口不在数上，在归属上。

有一个自检的办法：把手上这几个数各自问一句，这个数同站点的同行看到的是不是同一份。答是的，说明你手上的是公共那一层；答不是的，才是你自己那一层。这个自检用不了一分钟，但它能挡住一类很常见的错——把公共那一层的东西当成自己独有，据此下一个重注。

四类里跨着两层的那一项是大盘。大盘本身是公共的，可它和你自己的数摆在一起之后，那个对比关系只属于你。同样一份大盘，你这个月只有这一款在涨，同行可能是另一款在涨，两个人看到的对比完全不同。所以大盘这一类的用法不是单独看，是垫在自己的数下面当刻度。

还有一个观察：平台给的四类数，越往后越像背景。成交和商品是关于你的，你看得最仔细；流量是关于人的，你看得稍粗；大盘是关于场的，多数人只在做决定的那几天翻一下。看仔细程度和判断价值并不成正比，很多错判恰恰出在最熟的那一层上——因为熟，反而不会去问它从哪来。

这四类之外还有一层其实一直在你手上，只是不叫数据：你什么时候改过什么。这一层和平台那四类加起来，才能回答一个完整的问题。少了它，你手上的数只有走势没有事件，会看到线在动却不知道为什么动，只能一遍遍猜自己这几天到底动过什么。

这四类数的关系可以这样理解：成交和商品这两类是「你的」，流量这一类是「来的人的」，大盘那一类是「场子的」。三种归属对应三种用法——你的那部分用来看结果，来的人那部分用来看关口，场子那部分用来当刻度。三种混着用，就会出现拿场子的温度判断自己这一款该不该继续做这一类错位。

有一个很省事的收尾办法：把四类里各自最常用的那一项抄在一张纸上，贴在每天要打开的那个页面前面。四行就够了。四行摆在一起，你每次打开页面都先过一遍自己在看哪一层，看的是自己的结果还是场子的温度。多数错判不是因为在数里看错了，是在开头就看错了层。

还有一个习惯值得养成：每次打开后台之前先在心里说一句今天要回答什么问题。是看这一款还值不值得做，还是看这一段力往哪里使，还是只看昨天有没有出事。问题不同，要翻的那几栏完全不同。没有问题就打开后台，翻到哪一栏算哪一栏，一个小时过去手上还是一堆数，一个能用的判断都没有。

这四类数还有一个共同的前提容易被忘掉：它们都建立在交易已经发生这件事上。没有成交、没有曝光、没有访客的时候，这四栏是空的，空的不是出故障，是它本来就没东西记。新店头几周打开后台看到的往往是一片安静，那不是平台不给数，是还没有可以让平台记下来的事。

四类数之外的那一层，平台不再往下给

第一类：交易相关的

交易相关的数回答的是最直白的问题：这一段时间成交了多少。它通常按件数和金额两个方向给，再拆到笔数、单价、取消、退款、退货。这一类的数是整个后台里最不容易引起争议的一块，因为它的定义最硬：一件东西卖出去就是卖出去了，退回来就是退回来了，中间没有多少解释空间。

交易那一类的局限也在这里。它告诉你这个月比上个月少了两成，但不告诉你为什么少。同一个降幅，可能是主图换了、可能是价格被对手压下来、可能是断货几天、也可能只是类目整体的季节回落。这一层给的是结果，原因那一截平台不负责回答，它也回答不了，因为它看不到你自己手上的动作。

交易这一类有一个容易被忽略的细节：它的口径里含着退款。同一款这个月成交一百多件、退款十几件，后台通常两个数都给，可很多人看的时候只看前一个。这两者的关系在不同阶段含义不同——刚上去的款退款偏高，可能是尺码那一栏没写清；做了一段时间的老款退款突然抬头，往往指向一批货的问题。

一个具体动作可以把它用起来：把成交和退款按同一款摆在同一行上看，看这两条线是不是同时动。成交往下走而退款没动，问题多半出在流量那一侧；成交没怎么动而退款抬起来，问题出在商品本身或者发货这一段。同一行两个数，能把问题的方向先分掉一半，后面的动作就集中了。

交易这一类还有一个特点：它是整个后台里最不怕对不上的数。成交、退款、结算这几项之间有硬关系，算下来对不上就是哪里错了，会立刻暴露出来。相比之下流量那一类不同的人算可能有点小差别，也很少有人去追。所以拿交易这一类当锚，去校准别的几类的口径，是一条顺手的路。

这一类最实际的用处是排先后，而不是下结论。这一款这个月掉了两成，先看退款有没有动、再看掉的件数是不是集中在那几天、最后才去看流量那一栏。按这个顺序走，多数情况在前两步就能看出是一个点上的问题还是整段的走势，不必一上来就把三个月的表全翻一遍。

要说它给不了什么，最明显的是同类里的相对位置。自己这一款这个月出了一百多件，这个数本身没有好坏，得有一个横向的参照才知道是高还是低。平台在交易这一栏里不给这个参照，因为把别人家的成交数拿出来解读，本来就不在它要解决的问题里。要判断位置，只能从外面那一层找。

交易这一类还有一个地方值得单看：取消与退货的时机。同一个退款，发生在上单之后一天和发生在收到货之后两周，指向的问题完全不同。前者多半和价格、活动、下单时的那一眼有关；后者和商品本身、尺码描述、物流体验有关。后台把这两类的数分开给的时候，多数人只看了一个退款率，看不出这个差别。

有一个很实用的判断动作：这个月的成交比上个月少了一截，先别去动价格。把这一款这两个月的曝光、点开比例、成交件数三个数摆在一行上，看是哪一段掉了。曝光掉了，问题在位置和词上；点开比例掉了，问题在摆出来的那一眼；前两个都没掉而成交掉了，问题在价格或评价上。三个数一行，方向就出来了。

这一类数的稳定性还有一个副作用：因为它可靠，很多人会不自觉地用它来回答所有问题。你这一款这个月掉了一截，不要紧；你这一款该不该继续做，就不是它答得了的。同一栏数用在不同的问法上，能答的边界不一样。判断的时候先想清自己在问什么，再去挑一栏看。

交易这一类还有一个常被漏掉的用法：拿它去核对手上的其他几栏。流量那一栏如果换了算法，你从交易这一栏出发是能看出一点异样的——比值突然整体挪了一个台阶，而交易那一栏的走势还是原来的样子。有了一栏可靠的数当锚，别的栏出现不自然的跳时，你就不容易把它当成生意的变化。

这一栏还有一个和季节有关的地方。同一款放在不同月份，量能差出一大截，这个差和经营动作无关。看一眼这一类往年同期的走法，能避免一次误判——把季节回落当成动作失效，然后去改一个本来就没错的地方，改完发现没变化，又改回来，来回折腾好几周。

交易这一类还有一个细节值得拿出来单看：件数和笔数的关系。同一笔单子里出了三件和出了三笔各一件，成交总额一样，含义却不一样。前者说明有人一次买走了一批，后者说明散客一件一件地买。这两种情况对你备货的节奏、对包装的规格、对客单价的判断都不一样，而多数人只看总额这一个数。

这一类还有一个用起来很顺手的地方：它的数一旦落定就不会再改。今天看到的这个月成交，下个月再看还是这个数，不会因为后台改了算法而变。这一条让你可以用它来做长时间的对照——手里这一款这一段的量，和一年前这一段比一比，这个对照是稳的，别的几栏未必有这么稳。

交易这一类里还有一个反直觉的地方：量突然涨起来的时候，先别急着加货。翻一下那几天的退款和取消，如果退款也在同步往上走，涨的这部分可能只是被你带进了一批不合适的人，过几天会原路退回来。量涨而退款没动，才是真的多出来一批买家。两个数一起看，能分清这两种涨。

还有一处和时段有关：交易这一类的数在一天之内的分布通常很不平均，某几个小时出的单能占去一天里的一大半。看日度的总量看不出这一点，把同一个月的每一天按小时拆开看，就能看出你的客人集中在哪几个时段。这个信息对什么时候上新、什么时候调整，比总量那一个数有用。

前几项问的是发生了什么，后面两项平台那一层不回答

第二类：流量相关的

流量那一类拆得比很多人想的要细，但又比很多人需要的要粗。它一般会给你曝光是多少、被点开了多少次、点开之后有多少人真的走进了店铺、这些人是新来的还是回过头来的。这些数对判断第一道关口有没有问题很管用：曝光一直不涨，说明位置或者词没铺开；曝光涨了而点开比例不动，说明摆出来的那一眼没抓住人。

粗的地方在于来路。客人从哪几个大入口进来，平台会分，但再往下，比如同样从搜索进来的人，各自搜的是什么词、进来之后先看了哪一屏、在第几屏退出去，这一层在后台看不到。所以流量那一类能回答「有多少人」，回答不了「这些人想要什么」，后面那个问题要靠公开面上的搜索热度去对照。

流量这一类里最该盯的是两个比值，而不是两个总量。曝光到点开是一个比值，点开到进店是另一个比值。总量会跟着类目水位的涨落一起动，看不出你的动作有没有用；比值不一样，它比的是看到的人里有多少动了手，把水位那一层先去掉了。判断一处改动有没有效果，看比值比看总量快得多。

有一个能对上号的场景。你把这一款的主图换了一版，第二天打开后台，曝光基本没动，点开次数涨了三成。这一天就够看出这一版主图比上一版更抓得住人。如果只看曝光，会得出换了没用的结论；如果看的是比值，结论正好相反。同一批数，选哪一个看，决定了你第二天会不会把主图又改回去。

流量这一类还有一处和很多人想的不一样：它给的入口分得很粗。搜索、系统推的位置、活动、店铺这几类会分出来，同一类里面的差别不展开。同样从搜索进来的一百个人，有一半是搜品牌词来的、另一半是搜品类词来的，这两批人的想法完全不同，后台不会把它们分开。要分开，只能从公开面上的词热度那一侧对应。

还有一处细节是回头的人和第一次来的人分开给。这两个数看着简单，用来判断却很有用：第一次来的多而回头的少，说明拉新的那一段在起作用、留下来的那一段没接住；回头的长期占着不小的比例，说明这一款有固定的需求，改动的空间反而小。两个数摆在一起，比单看总访客更能看出这一段缺哪一段。

这一类最容易被误读的地方，是把来访当成兴趣。有人进来了不等于有人想要，很多来访只是顺手点了一下。判断有没有真的兴趣，往后看一步：这一批人里有多少点了具体规格、有多少人加了清单。这几步在流量那一栏里通常也能看到，只是不给到单个访客的程度，所以只能看整体比例。

流量这一类还有一个地方要看：不同入口来的量之间会互相挪。某一段系统推进来的多了，搜索进来的往往同步少一点，总量看不出来，结构却换了。这两种人的想法不一样：从系统推来的人是被推着看的，从搜索进来的人是自己找的。总访客没变而构成变了，你的转化表现会跟着变，原因不在你的页面上。

有一个判断动作可以放在每天早上：把这一款前三天的曝光和点开比例各看一个数，不看别的。三天连着看，能分清一次波动是一次性的还是一个趋势的起点。多数改动带来的反应是前两天最明显，第三天开始回落，如果第三天还在往上走，那才是一个值得跟下去的动静。

这一类里还有一个容易含混的地方：曝光涨了不一定是好事。曝光涨而点开比例掉得更快，说明你被摆到了更宽但更不精准的位置上，进来的人反而更少。这时候把这两项拆开看，比只看访客总数有用得多。同一件事，摆到更宽的面上和摆到更准的面上，两种走势会走成两种样子。

流量这一类的另一个特点是它会替别的栏目背锅。客人的评价、价格的高低、主图的清不清楚，最后都会落在点开比例或者进店人数上。看到流量那一栏不好，先别急着在流量这一栏里找原因，往上倒一步：这一款的评价最近有没有多出几条说法，价格这一档最近有没有人压下来。多数时候原因在那里。

这一类数还有一个用法是给改动做标记。你在某一款上动了哪一天，就用这一栏的前后两段去核一遍反应。做久了会发现有些改动的反应能看出来，有些看不出来，看不出来的那些未必是白做，可能是反应发生的层次不在流量这一层。把这些记下来，往后挑动作的时候心里就有谱。

流量这一类里的入口构成还有一处看头：不同入口进来的人，在店里待的方式不一样。从搜索进来的人目标比较明确，看得快、走得也快；从系统推来的位置进来的人多是顺手点，看得慢、翻得多。同一批访客里这两种人的比例一换，你整店的转化表现就跟着换，而你的页面一个字没改。

这一类还有一处和时间有关：一天里的分布。有人早上看一眼、晚上看一眼，看到的就是这一天的两个切面。真要看这一段有没有变化，把同一时段和上一段的同一时段比，比把今天和昨天整天比更有意义。时段不一样，进来的那批人本来就不一样。

流量这一栏里有一个数很少被单独拎出来看，就是同一批人看了几屏。它比访客总数更靠近事情本身：进来的多而看得浅，说明第一屏没有留住人；进来的不多而看得深，说明这一款找对了人，缺的只是把人送到它前面。这两个方向要动的地方完全不同，一个动页面，一个动位置。

还有一处需要提前认清的边界：流量这一类给的是这一款整体被看到和被点开的情况，不给到某一屏、某一张图这一层。你想知道是主图的问题还是详情里的问题，这一栏回答不了，只能靠改一次看一次，用前后两段的差别去推。这是流量这一类最需要耐心的一处。

第三类：商品相关的

商品那一类是把前面两类的数落到单个商品上。某一款这段时间被看了多少次、被点开了多少次、被加了多少次、最后出了多少件。这一类的用处是定位：整店的数据看上去没动，可能只是几个款在往下掉，而另外几个款正好把缺口抵掉了；不给到单个商品这一层，这种互相抵消根本看不出来。

商品这一层会碰到一个断层。平台给的是这一款自己的走势，不给这一款在同类里算高还是算低。你看到自己这一款一周出了几十件，看不出这个数是好还是不好，因为没有一个可比的横排摆在你面前。要判断位置，就得往外找一层参照，而那层参照已经不在平台给你的数里面了。

商品这一类有一个用法很少被写出来：它是唯一能把整店的变化拆到款上去的一层。整店的成交这个月没怎么动，可关掉几个款看，可能是两个款在掉、一个款在涨，正好抵掉了。整店那个数看上去平稳，底下其实一直在换人。不拆到款这一层，这种替换关系一直藏在水面下面。

可以在某天上午做这样一个动作：把店里近三十天出过单的款按成交件数排成一列，再看这一列里前面几个和后面几个各自是上多久的款。排在前面的如果都是三个月以上的老款，说明这一段没有新品接上；前面一半是这两个月的新款，说明上新的节奏还在起作用。这个动作花不了多久，却看得出这一段的力来自哪里。

商品这一层会碰到一个断层：平台给的是这一款自己的走势，不给它在同类里的位置。你看到自己这一款一周出了几十件，看不出这个数是好还是不好，因为没有一个可比的横排摆在面前。要判断位置就得往外找一层参照，而那层参照已经不在平台给你的数里面了，这是这一栏最硬的一处边界。

这一层还有一个断点：它只记这一款在平台上的表现，不记这一款挂出来之后你动过哪些地方。同一款同一批数，落在一个两个月没动过的商品上，和落在一个这周改过三次的商品上，含义完全不同。前者说的是这一款的真实水平，后者说的是三次改动叠起来的临时结果，哪一个数是真的要看改动记录。

商品这一类数有一个共通的性质：它回答的是发生了什么，不回答这个数好不好。这一款这周被点开两百多次、出了三十件，这一句是描述，不是判断。判断要摆在参照里才成立，而参照这一层平台在这一栏不给。所以这一栏的用法是先描述、再去找参照，不要直接当结论读。

商品这一层里有几项数只在单个款上看才有意义，加起来看就没了。比如这一款的被加清单次数和被分享次数。这两个数在整店层面意义不大，落到某一款上却能说明一件事：这款有没有攒下一批想要它但还没下决心的人。有一批人在等，说明这一款的需求是真的，短期的起伏说明不了什么。

一个能对上号的动作：在这一款上新满一个月的那天，把它的曝光、点开比例、成交件数、退款几项摆在一起，和这三项在店里其他款上的大致水平对一遍。不需要多精确，只看这一款是在哪一项上明显偏低。偏低的那一项就是接下来要动的那一处，其余几项这一段先别碰。

商品这一层还有一处和很多人以为的不一样：它给的是这一款在平台上的表现，不含这一款被带出去的那部分。有人把这一款发到了别的渠道上，从外面引来的人最后在平台上成交，这一部分会落到成交那一栏里，却不会在流量那一栏里体现出对应的来路。两栏对不上时，先想想有没有这种外面带进来的量。

这一层里最容易被高估的是新品前几天的数。刚挂上去的款，平台会给一段试推的量，第一周的数往往比它真实的水平高。拿这一周的数去判断这一款有没有潜力，结论多半偏乐观。合适的做法是等这一段过去再看，一般两三周之后那一款剩下的量才是它自己的量。

商品这一层还有一个实用的排法：按被点开次数和成交件数两个方向各排一次，看两份名单的差别。点开多而成交少的，是看一眼就走的那一类，问题在页面里那一眼之后的几屏；点开少而成交高的，是被埋住的款，问题在曝光的位置上。两份名单一对比，哪几个款该动、往哪个方向动，自己就浮出来了。

商品这一类里还有一项容易被忽略：这一款下面各个规格各自的走法。同一款商品，两个规格一个走得快一个几乎不动，合起来的量看着还行，拆开看才知道走的那一个正在替你撑场面。规格这一层的数后台一般给，只是很多人只看款这一层，不看下面这一层，于是错过了一款商品里最容易动的那个位置。

这一类还有一个和新款有关的判断：一款刚上去第一个月出的量，和它第二第三个月出的量之间的走法。第一个月高、第二个月就落，说明第一段来的量是那一批老客或者一次曝光带出来的，不是它自己的；往上走的，说明它自己在往外走了。前后两段的走向比第一段的那一个数有用得多。

商品这一类还有一个用法是给店里的款分角色。同样是出单的款，有的负责把客人带进来，有的负责把进来的客人的钱收下来。带客的那几款通常被点开得多、成交却一般；收钱的款被点开得少、成交的比例高。两种款各自缺什么、各自该动哪里，看两个数就分得出来，混在一起看就全看不出。

还有一个动作值得每隔一段做一次：把这一季新上的款和上一季的老款分开两组，各自看增量占整店多少。新品那一组的增量如果长期很小，说明上新的这一段在空转；老款那一组的增量如果一直是负数，说明这一批老款正在被时间带走。这两组数分开摆，比整店那一个总数更能说明这一段的方向。

第四类：市场大盘相关的

大盘那一类是平台给的四类里唯一不属于你的那一类。它给的是类目整体的冷热、活动期间那几天整体的起伏、某些搜索词在公开面上的热度。这一类数谁打开都一样，同一个站点的同行看到的是同一份，因此在判断自己站在哪里的时候它有用，在找机会的时候它不够用。

大盘那一类还有一个特点：它给的是平均值。类目整体在涨，不等于你这一档价格带在涨；整体在涨的类目里，往往同时有几档在悄悄往下走，只是被整体那一根线盖住了。拿着平均值去找机会，容易找的是一个已经被很多人看到、正在变得拥挤的位置，而不是一片还空着的地方。

大盘这一类有一个很容易被忽略的性质：它是被处理过之后的数。你看不出这一片里有多少人在卖、有多少人新进来、有多少人正在退出，只看得到一个笼统的冷热。想从大盘上判断这一片还挤不挤，这一栏给不了，因为它把供给那一侧完全藏在了后面。

有一个场景最能说明它的用法。你打算上一条新的品类线，先在后台看这一片大盘这一段在涨。可这一片在涨，常常是因为头部几家在放量，下面这一层的日子并没有变好。大盘那一栏不会把这两层分开，所以你从它身上看到的在涨，落到自己身上未必是同一回事，得回来再看自己的这一段。

大盘的第二处特点是慢。它反映整片水位的移动，几天之内很难看出方向，一两周才有一点点趋势的样子。有人每天打开看一次，看到没变化就以为这片没机会；有人一个月看一次，又容易把一次季节性的波动当成结构性的变化。合适的是按周看，并且连着看几周，而不是天天刷新。

这一类还有一个用处是给别的数当背景。你自己这一款这个月掉了两成，摆在大盘里看，如果同期大盘也掉了一成半，那这一款其实只掉了半成；如果同期大盘涨了一成，那这一款的问题比看上去大得多。把大盘当成一层背景垫在下面，自己的数才有刻度，否则每一个涨跌都只能靠感觉。

大盘这一栏还有一条边界要说明：它给到类目这一层，再往上的站点整体、再往上的跨站点横向比较，后台通常不给。有些人的生意铺在几个站点上，想比一比各自的位置，这一栏做不到。要横向看，得靠另一套按站点分开的参照，那已经不在这四类数里了。

大盘这一类还有一处要留意：它里面的涨落往往由少数几个大类目拉着走。整片看着在涨，可能是某两三个大类在放量，其余的一大片其实平着。你所在的类目如果不在那几类里，从这个大盘上看到的热闹和你没什么关系。看大盘要连自己所在那一段单独再看一遍，不能只看整体那一条线。

有一个能对上号的做法：把一个季度按周切成十几段，把大盘那一栏和自己这一款各自的走法摆在同一张纸上，看两条线什么时候分开。分开的那几段是最值得看的，因为它说明这一段你自己的动作起了作用，或者你自己的判断偏离了整片水位。两条线一直贴在一起的那几段，说明这段时间做什么都看不出效果。

大盘这一类还有一个实际用途：判断一个位置是不是已经挤满了。看这一片的搜索热度在涨、同时公开面上同类在售的款数涨得更快，说明进来的人比需求多，位置已经在变挤；反过来，热度在涨而在售的款数没怎么变，说明还有空位。这两个方向一起看，比只看热度那一栏有用得多。

大盘这一类还有一处和活动有关。活动那几天整体的波峰很好认，难的是活动撤了之后落在哪里。有人的量在活动后回到原来的位置，说明活动只是把需求提前了；有人活动之后比活动前还高一点，说明拉来了一批原本不在这一片的人。这两种结果用同一场活动都能得到，后续该不该继续报，取决于落在哪一种上。

大盘这一类的最后一点：它是所有数里最不需要每天看的一项。每天看它看不出变化，只会看出一堆噪声，还容易把噪声当成信号去动自己的商品。把它定成一周看一次、连着看几周，它的用处才出得来。看数的频率该跟着这个数自己的节奏走，不是跟着人的习惯走。

大盘这一类里还有一处可以和自己的数直接对照：这一片的整体起伏和你这一款的起伏之间错开的那几天。整片已经开始往下走而你这一款还撑了两周，说明你这一段有别的力在托着；整片在涨而你这一款先落，说明掉的那一部分和场子无关，是自己这一侧的事。错开的这几天是最好用的信息。

这一类还有一处边界要认：大盘只给到类目这一段，再往细的价格带、风格、材质这些切法，后台不给。而真正上手选一条线的时候，需要的往往正是这个更细的切法——同一片类目里，高价位和低价位那两段的冷热可能完全相反。要更细的一层，就得从公开面上另一个地方去找。

大盘这一栏还有一处和判断节奏有关。看到整片在涨，有人当天就把备货加上去，结果加完发现自己的位置没变。合适的顺序是先看自己这一款在大盘里的相对位置有没有跟着挪，再决定要不要加。整片涨而自己的相对位置没动，说明涨的那部分没有被你分到，这时候加量只是把同样的钱压得更重。

还有一处关于大盘的误读要提一句：整片在落并不等于这一片不值得待。整片在落而其中某一段在涨，这种情况时常出现，只是那一小段被整体那一条线盖住了。要从大盘上看清这一点，得连着看几周、再看一眼其他几个细分的走法，只看整体那一个方向，会把这样的段一起划掉。

越往下越属于大家共有，越往上越只属于你自己

平台给数的边界在哪

第一条边界是：平台只给「你的」和「所有人的」，不给「某一个人的」。你店里发生了什么，平台给你；整片类目什么温度，平台也给你。但中间那一层，也就是同行某一家的具体表现，平台不给。这一条很少被讲明，可它是所有分析的起点——你要判断自己的位置，缺的恰恰是这一层。

第二条边界是：平台只给结果，不给原因。它知道你这一款掉了，不知道你上周换过主图；它知道你这两天流量涨了，不知道你刚报了一场活动。原因这类信息存在于你自己的动作记录里，平台那一侧看不到。这就决定了平台给的那层数只能用来发现问题，不能用来回答为什么会这样。

第三条边界和口径有关：平台给的那层数用的是它自己的算法，不是你的。同一件事，你的算法和平台的算法可能不一样。成交按付款算还是按下单算、退款是不是从成交里直接扣掉，这些是平台定下的规矩。你的账本按自己的方式记，两边对不上很正常，多数时候不是谁错了，是两套算法摆在一起了。

第四条边界是：平台给的是落在平台上的动作，不给你在平台外面的动作。你上周把价格调高了一档、你换了一家供应商、你把包装换了一批，这些事在平台那一层数里一个字都没有。所以看到数变了，先别急着在平台那一层里找解释，先想想自己这几天动过什么，那样往往更快找到原因。

第五条边界是粒度：平台给到你店里这一层就停了，不往访客那一层走。它不会告诉你昨天进来的那一批人里有多少最后买了、也不会告诉你某个人看了几屏才走。整段的比值给到，个体的路径不给。这一条决定了你能回答的问题类型：能回答这一批人整体怎么样，不能回答为什么是他买了。

这几条边界摆在一起，有一个共同的来源：平台给数的目的是让交易跑顺，不是让你做一份完整的分析。它要让你卖得出去、货发得出去、钱收得回来，所以这几类必须给到；至于你有没有位置、有没有机会，本来就不是平台要替你回答的问题。理解这一层，边界就不再像是疏忽。

边界里面还有一处细节值得留意：平台给的数会跟着后台改版换位置，历史上也有过口径调整。同一项数上半年和下半年的算法如果变过，你自己拉一条长线看，会看到一次不自然的跳。遇到这种跳，先去看后台的说明，而不是先去给自己的生意找原因，这类跳多数和你的经营动作无关。

边界这件事上有一个很实用的问法：想问的这个问题，平台有没有理由回答。你要知道这个月卖了多少，平台有理由回答，因为你需要据此备货、发货、算钱。你要知道同一档价格带里别人做到什么程度，平台没有理由替你回答，那涉及别人的经营。拿这个问法过一遍，多数边界不必记也分得清。

边界之外还有一处空白是时间上的。平台那一层给的是已经发生的事，对将要发生的事一个字都没有。你打算备多少货、打算什么时候上、打算这一段主推哪一款，这些问题在四类数里找不到依据。它们要用过去那段数加上你自己的判断来推，推得对不对也只能等结果出来才知道。

还有一个边界容易被当成限制，其实不是：平台不给你别人家的数，这件事本身对所有人一样。既然同层级的人手上都是同一份，那么在这一层数上做出差别的空间本来就很小。真正的差别出在另一层——同一份公开数，有人只看到发生了什么，有人会拿它和自己的成本摆在一起看，两种人得出的行动不一样。

这条边界对新手和老手的意义也不一样。刚上手的人先把边界里面的那几层看熟，比急着去找外面的参照有用；做了一段时间之后，边界里面那几层会开始不够用，位置和机会的问题会一次次冒出来，这时候往外找才是有目的的找。同一件事在不同阶段做的顺序不同，效果差很多。

边界还有一处和团队有关。一个人做的时候，边界外面那部分可以凭感觉带过去；两三个人一起做的时候就不行了，各人对边界外那部分的理解不一样，做出来的动作会互相抵掉。这时候需要在边界外面那一层里定几条大家共用的规矩，比如拿谁当参照、看到什么程度该停下来。规矩不必多，但没有就会各做各的。

边界这件事对判断的影响可以举个例子。你在这一片看到整体在涨，于是决定多加一款。加进去之后发现自己的量没起来。回头一看才清楚：涨的那一段集中在几个大类里，你所在的那一段其实是平的，而你在售的那几款正好都落在那一段上。整体那一根线没错，错的是把它当成了自己所在那一段的线。

边界还有一处和新人有关：很多人以为边界外面那一层要靠更高级的工具才能看到，其实不是。边界外面那一层里，有一部分是公开的，谁走到那个页面上都能看到，只是它不在后台的那几个页面里，需要另外走一趟。真正看不到的是别人家后台里那一层，那一层对谁都不开放，和工具有没有关系无关。

这几条边界摆在一起，还有一层意思值得说清：它划出的不是一个缺陷，是一个分工。平台负责把发生在它这里的事如实记下来，你负责把记下来的这些和自己那一侧的东西连起来。分工清楚之后，就不会再指望平台给你的数替你回答该不该做，也不会因为平台不给某一类数就觉得自己手里没有依据。

边界还有一处需要连着时间看：平台这一层数给出的历史长度是固定的，再往前的部分过了那一段就翻不到了。你现在能看到的最早那一屏，往后每过一段就会往前挪一点。所以真要看一年以上的走势，得自己定期把关键的那几项抄下来存着，等到需要回头看的时候才不会发现手上只剩最近这一段。

平台那一层给到位就不再长了，往下长的那一截要自己接

平台给不了的该谁补

平台给不了的那部分大致能归成三类。第一类是竞争位置：同一档价格带里别人做到什么程度。第二类是机会大小：一片看着在涨的地方，还剩多少空位。第三类更靠外一点：这件事值不值得做，牵涉你自己的成本、周转和能不能拿到货。这三类都不在平台那一层数里，因为它们要么涉及别人，要么涉及你自己。

补这三类的路数并不一样。竞争位置可以从公开面上补——知虾把同类目同层级里那几个可比的数标出来，它看到的就是公开那一层，拿的还是谁都能看到的那一摊。成本与周转只能自己攒，别人替不了。至于做不做，那是把前两部分摆在一起之后的判断，任何一层数都不会替人给出答案。知虾不做采集，也拿不到你后台那一层的数据。

补竞争位置这件事有一个顺序上的讲究：先确定和谁比，再去看比什么。同类目里有的店量级是你十倍，和它比没有意义；有的店刚开两三个月，和它比也没有意义。合适的是同一档价格带、上新节奏差不多、体量差不太远的几家，这样的横向参照才有可读性。参照挑错了，后面看多少数都是白看。

补成本那一侧没有捷径，只能自己一笔一笔攒。一款商品的成本至少含进价、运费、包装、平台抽走的那一部分，还有退货折损。这几项里只有一小部分能在平台那一层数里看到，比如平台抽走的那一块；进价和运费在自己的单据里。两边摆在一起算，一款商品真实剩下的余量才出来，只看平台那一层会高估。

还有一类补不上的东西，是这一段力该往哪里使。你手上同时有三四个动作可以做：换主图、调价格、加一款新的、把老的清掉。这几个动作之间没有先后关系，也没有哪一层数会告诉你先做哪一个。这种取舍落在人身上，靠的是对自家情况的了解，不是靠多看几项数就能解决。

有一个顺序上的建议：先补自己这一侧，再补别人那一侧。原因很实际——自己这一侧的数你不补就永远没有，别人那一侧今天不补明天还能补。而且先看清自己这一侧之后，去外面找参照时才知道要找什么：知道自己是成本高还是流量差，找参照的方向完全不同，方向错了翻半天也是白翻。

补到最后会发现，两边的数合起来仍然不是答案。它给的是一个更完整的问题描述：这一款现在处在什么位置、这一段缺的是哪一段、手上这几件事哪一件更值得先做。问题描述清楚之后，答案往往自己就显出来了。数据这一层能做的到这里为止，再往下的那一步，任何一层数都替不了人。

补参照这一路上，最花时间的其实不是看数，是挑对参照。同一档价格带里合适的参照通常不会太多，三五家就够，多了反而看不出方向。挑的时候按上新节奏、主力款的价格区间、评价的量级这几条过一遍，落在这几条上都差不多的几家留下，其余的先放着。这几家会陪你很长一段时间。

自己这一侧要先补的其实是分母。同样一笔成本，摊到一百件上和摊到一千件上，单件差出一大截。平台那一层不给你的件数预测，只给你已经发生的量，所以分母要自己按手上的情况估。多数人算不过来不是算错了，是用了一个过大的分母，把一笔本来算得过来的账算成了算不过来。

补的过程里有一处容易走偏：把补数本身当成一件事做完。数补到能回答眼前这个问题就够了，不必补到完整。你现在的困惑是这一款该不该继续做，那就把这一款的量、成本、还有同类里三五家的位置补齐，其余的先不管。补数是为了回答问题，不是为了把表填满，填满了问题还在，等于没补。

还有一处补不上来的东西要提前认了：别人家的成本你不知道，也不该猜。同一款别人卖得比你低，可能是它的进价低，也可能是它在清库存，也可能是它换了一种发货方式。这几条都可能，猜错一条你的应对就全错了。碰到这种情况，合适的做法不是去推别人怎么算的，而是回来把自己那一侧的账算清楚。

补完之后要做的最后一步是把两边写在同一页上。上面几行是自己这一侧的数，下面几行是外面找来的参照，中间留一栏写这次要回答的那个问题。这一页摆出来的目的不是好看，是让你每次看到数的时候都得先过一眼自己在问什么。少了这一栏，数很容易自己变成目的。

补的过程里有一个顺序上的提醒：不要一边补一边下结论。你补到一半，看到自己成本偏高，于是得出这一款不该做的说法；再补两步，发现同类里几家也差不多这个水平，前面那个说法就站不住了。补数这个过程本身要先把材料凑齐，再看整体，分步下结论等于把中间那几步当成了终点。

最后一条是关于这件事什么时候该停。补到能回答眼前这个问题就该收住，手上这一款的量、成本、同类里几家的位置都有了，就去动手。再往下补的那些之所以不补，不是因为不重要，是因为这个问题已经不需要它们了。等下一个问题冒出来，自然会知道该补哪一段，那时候再补效率更高。

补的时候还有一处细节：把每一份补来的数旁边写上它是什么时候取的。自己这一侧的数和外面找来的参照，取的时点往往不在一起。一个是月初抄的、一个是月中看的，两边摆在一起比，季节和活动带来的差别会被当成真实的差别。写上时点，这个错就自然躲开了。

还有一个常被漏掉的收尾动作：补完这一轮之后把结论写成一句话留下来。这一句话不是给谁看的，是给三个月后的自己看的——到那时候你只会记得自己动过什么，不会记得当时依据的是哪几个数。留一句话，下一次碰到类似的情况，你至少知道自己上一次是凭什么决定的。

常见问题（FAQ）